Pitcher bisbol besar tas halaman dikreditkan dengan kutipan: "Jangan lihat kembali. Sesuatu yang mungkin akan mendapatkan pada Anda." Sebagai perusahaan mencoba untuk mendapatkan atau mempertahankan kompetitif, organisasi penjualan mereka ditantang untuk mengidentifikasi dan bereaksi terhadap perubahan. Sementara organisasi penjualan adaptif dianggap revolusioner hari, mereka akan menjadi tabel saham untuk bertahan hidup.
Berikut adalah empat ciri-ciri yang dimiliki oleh organisasi yang sudah membuat transisi ke penjualan adaptif.
1. penjualan tim setuju pada pendekatan umum.
Reaksi untuk mengubah lebih cepat dan lebih ringkas jika penjual melakukan tugas dalam siklus penjualan secara konsisten, mempekerjakan set keterampilan yang sama dan pesan. Ketidakpastian aturan dalam menjual. Sebagai agen penjualan berusaha membujuk organisasi untuk membeli menawarkan mereka, Penjual memiliki pengaruh tanpa kewenangan pembeli tindakan. Proses yang didefinisikan memberikan lensa cukup umum untuk melihat semua peluang dan situasi penjualan.
11 mitos konten pemasaran yang Anda perlu berhenti percaya
2. perusahaan mengukur hasil.Organisasi penjualan telah dilacak dan akan mengevaluasi kinerja kuota ke titik desimal. Kami sekarang menyadari bahwa YTD posisi terhadap kuota adalah indikator trailing, analog dengan mengendarai mobil sambil melihat di kaca spion. Organisasi adaptif terlihat jauh hulu lebih lanjut untuk memahami bagaimana usaha dan hasil yang berhubungan. Oleh karena itu, mereka berusaha untuk mengukur penjualan tindakan dan reaksi pembeli di daerah indikator terkemuka.
Pengembangan bisnis menyediakan salah satu contoh yang terukur. Misalnya, sebuah perusahaan memiliki siklus penjualan rata-rata empat bulan, dan penjualan yang dihasilkan tidak 50 persen selama dua bulan. Krisis tenun kecuali kepemimpinan mengambil tindakan korektif. Adaptif organisasi belajar bertahap dalam minggu atau bahkan hari untuk mengidentifikasi segala kekurangan yang dapat mempengaruhi pendapatan lebih lanjut hilir dalam pipa mereka.
3 kunci untuk menciptakan Engaging Content
3. pemimpin mengidentifikasi apa/tidak bekerja.
Penjual yang jatuh di bawah kuota sering terlalu optimis ketika kualifikasi "peluang." Saat mereka mempersiapkan selama pipa ulasan dengan manajer mereka, mereka akan lebih peduli dengan kuantitas daripada kualitas. Adaptif organisasi mencari titik data yang berbeda. Jika pembeli tindakan dapat diukur dalam menanggapi upaya konsisten Penjual, perusahaan dapat menganalisis informasi dari waktu ke waktu untuk mengidentifikasi apa bekerja dengan baik dan apa yang tidak. Kegiatan sukses menjadi "praktek terbaik" dalam organisasi, sementara gagal taktik yang diubah atau dihilangkan. Kunci mendasarkan keputusan pada langkah-langkah tujuan (pembeli reaksi), tidak subjektif faktor (Penjual pendapat).
4. bisnis terus berkembang.
Pasar, pesaing, pembeli dan kondisi ekonomi yang semuanya dalam keadaan yang tak berujung fluks. Apa bekerja hari ini dapat menghasilkan hasil miskin kuartal berikutnya. Adaptif penjualan organisasi memiliki kemampuan untuk men-tweak pendekatan secara berkesinambungan. Mereka mengukur reaksi pembeli dan perubahan pada dasar hampir konstan. Jika perusahaan-perusahaan ini mencoba sesuatu yang baru, mereka ingin berhasil atau gagal dengan cepat sehingga mereka dapat mengadopsi atau menyesuaikan pendekatan. Pengujian sampel-banyak kecil memungkinkan mereka untuk berhasil bahkan selama masa tinggi risiko dan ketidakpastian. Bila pengujian dilakukan pada indikator terkemuka, perusahaan menikmati panjang landasan daripada pesaing mereka.
Bagaimana untuk meminta umpan balik yang berharga dari forum Anda
Organisasi penjualan adaptif menjauhkan diri Satchel halaman nasihat dan menyadari mereka harus berkembang atau risiko kepunahan. Sebagian besar waktu, mereka melihat ke jalan di depan dan penggunaan indikator terkemuka. Mereka memesan pandang dalam mereka rear - view Mirror membuat kursus koreksi dalam kaki, tidak miles. Kombinasi ini memungkinkan mereka untuk percaya diri berkendara ke depan, memukul atau melebihi target pendapatan mereka.
